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境外當地游從小眾變熱門,浪花朵朵旅行CEO用7年做到年銷2.16億

2019年09月20日 10:10 來源:北國網

7年前,她是一個不懂電商、不懂旅游的行業小白,卻憑借一股對旅游的熱愛,選擇以創業者的身份進入旅行行業。

7年后,她創辦的浪花朵朵旅行累計服務超過500萬人次,穩居飛豬境外當地玩樂的top商家,普吉/蘇梅/巴厘島等區域的產品長期位列類目No.1,連續三年收獲“飛豬旅行類目top商家”榮譽。2018年,更是創造了“雙11單店預訂人數類目top.1”的成績,榮獲了飛豬頒發的“雙11輝煌業績獎”和“全球優秀合作伙伴獎”兩座獎杯。

她是浪花朵朵旅行創始人全美英,關于她與旅行的故事,是每個旅游從業者不能錯過的創業案例。

  為熱愛不將就,小白游客辭職開旅行社

在2012年之前,主修食品科學與工程,從事軟件銷售和HR,全美英的職業履歷和旅行串不上任何關聯。

源自對旅行的熱愛,全美英會利用自己的假期,做好自己的旅行計劃,去體驗國內外的不同風景。

兩次體驗感截然不同的泰國旅行——約束不自在的跟團游VS舒適享受的自由行,讓她萌生自己開旅行店的念頭。在一番市場調研后,她堅信正處于藍海的出境游市場大有可為。

“80后90后喜歡自由、獨立有追求,不滿足于跟團,境外自由行一定是趨勢。”全美英說,這個決定是出于熱愛,也是對自由行市場的認可,她看好的是當時整個旅行行業的互聯化程度不高,競爭較小,機會就更大。

 

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2012年,全美英的“一人旅行店”正式在淘寶開張,第一批售賣的產品來自在泰國旅行時結識的代理人。

創業的開局往往都并非一帆風順,面對店鋪裝修、頁面設計、客服售后、對接產品、運營策劃等創業挑戰,全美英從零起步,邊做邊學,憑著干勁,逐一攻克難題。

同時,在騰訊工作的先生幫忙設計及搭建頁面,全美英負責接待用戶的咨詢。從最開始每天幾個的咨詢量慢慢積累到幾百個。電腦上用戶咨詢時響起的“叮咚”聲,是全美英埋頭奮斗的動力。

她一邊忙著對接更多的產品資源,一邊在旅游論壇上發帖引流。當產品質量得到用戶的喜愛、店鋪服務獲得平臺的認可時,浪花朵朵的業務量開始快速地增長。

  價格戰廝殺中,她用“大數據”拼出差異化

2013年中國出境游達到9800萬人次,到2018年激增到1.49億人次。中國出境游用戶需求的爆發,也印證了全美英的判斷。在出境游火熱的同時,也帶來了激烈的行業競爭。

在浪花朵朵迅速成長的階段,越來越多的資本進入旅行行業,出境游從藍海轉變為紅海,價格戰成為各大商家互相競爭的手段。

此時,全美英感知到變局,認為價格戰只會越拼越低,最終低價只會導致產品體驗差,便開始以用戶需求為中心,打造游客一站式出游的服務體驗。

除了已成熟又競爭激烈的快艇游外,她針對用戶出海游的需求,選擇更大更舒適的游船,拋棄以往的包船形式,采取散拼的形式讓更多游客享受到游船的體驗。這種性價比極高的出海游方式,一經發售就受到游客的追捧。

 

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隨著對電商運營的鉆研,她利用淘寶平臺提供的大數據發現,浪花朵朵的用戶中,超過70%的用戶是女性。通過挖掘女性游客對顏值與喜歡紀念的需求,浪花朵朵在行程中添加貼心的服務。比如:在帆船上配置攝影師,在網紅打卡景點提供旅拍服務;針對親子游群體,浪花朵朵將冰淇淋號帆船包裝成走“可愛風”的路線,這想法更容易打動媽媽們,到了現場的孩子也搶著跟冰淇淋號合影。即便是淡季,一艘船的單月銷量能達到2000多件。

 

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“雖然這一行做到差異化越來越難,如何在注重用戶旅行的全過程中,用看得見的數據挖掘用戶背后的真正需求,從而堅持產品創新并打磨產品的極致體驗。因為產品就是品牌價值所在,在飛豬上,同一個類目的產品有很多選擇,只有好產品能給游客帶來好體驗,才能再拿到好口碑。口碑的傳播可以持續為品牌加分”全美英說。

  行程玩法與內容營銷更走“青春范”

在利用平臺的流量和大數據進行精準運營,浪花朵朵始終走在了旅行行業的前列。針對飛豬平臺用戶年輕化的特點,浪花朵朵在行程玩法、頁面設計、文案創意上都進行了更貼近用戶的升級。

 

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更讓人吃驚是,浪花朵朵依托飛豬提供的用戶畫像大數據,主動設計了店鋪數據分析系統,通過數據來反向推動產品的改造。以酒店為例,很多人認為低價就是用戶需求。但通過飛豬商家后臺提供的數據顯示,更多的出境游用戶愿意去享受貴點的住宿服務。

“我原本以為大家會選擇三星級酒店或客棧,但從數據來看,四五星級的酒店更受歡迎,所以我們增加了中高端產品的投入。”全美英說,對數據的利用,也讓浪花朵朵少走了彎路,更精準地觸達用戶的需求。

除了利用大數據外,飛豬小二反饋的信息,以及飛豬對大商家的扶持,都讓浪花朵朵享受到平臺成長帶來的紅利。從2013年2357.6萬的銷售額,到2018年,浪花朵朵的銷售額已經達到了2.16億元。

  品牌全新升級,以自由為年輕人發聲

過去幾年,旅游行業同質化服務泛濫,行業陷入流量為王、打價格戰搶占客戶的惡性競爭,市場上的出境游產品貓膩多,社會出現接連不斷的投訴旅行團事件,許多旅行品牌陷入行業困境。對于這個全新的局面,全美英有著自己的思考。

“浪花朵朵還說不上成功,但我們一直在堅持思考,怎么為用戶提供極致的旅行體驗。浪花朵朵堅持三點:一是精準定位,浪花朵朵定位于當地玩樂細分市場,幫助旅行者降低自由行的門檻;二是堅持創新,打造主題深度化體驗。早期標品路線大行其道,我們就開拓非標品路線,將主題深度化的路線呈現給客戶。三是資源整合,獨家定制的旅游服務意味著重新整合市場資源。”全美英說。

此外,基于用戶群體的思考,浪花朵朵2018年底進行了品牌升級,slogan由過去的“境外自由行專家”變為“天生愛自由”。新的品牌定位更貼合年輕人主張個性、自由的生活態度,也讓品牌在情感屬性上贏取更多目標群體的情感共鳴。

 

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浪花朵朵旅行在眾多旅行品牌中脫穎而出,并非一朝一夕,而是深耕境外玩樂的旅行細分領域。從一開始的小眾市場做到如今的行業春天,靠的是扎扎實實地打造產品創新,打磨極致的用戶體驗。這一份7年的堅守,是浪花朵朵對旅行的熱愛,并把熱愛分享給每個旅行愛好者,同他們一起探索世界。

編輯:成展鵬

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